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Auflage Wir leben in einem Zeitalter der Persuasion. Für früher Selbstverständliches schönbach verkaufen flirten heute Überzeugungsarbeit geleistet werden. Aus Konsumgütern und Dienstleistungsangeboten auswählen schönbach verkaufen flirten dürfen, aber auch zu müssen, ist ver- breiteter als jemals zuvor; Flirten: Partnerschaften werden nicht mehr von An- deren arrangiert — ich muss meinen Freund oder meine Freundin, meinen Mann oder meine Frau schon selbst gewinnen; Führen: Stattdes- sen muss überall um das gewünschte Verhalten, ja selbst um stillschweigende Zu- stimmung geworben werden.

Industrialisierung, Bildung und Demokratisierung schönbach verkaufen flirten alle drei eng miteinander verwoben — sind die Ursachen für diese neuen Freiheiten, aber eben auch für die Qual einer Wahl, die es früher oft nicht gab s. Indus- trialisierung hat unsere Handlungsoptionen erweitert und die soziale Kontrolle auf uns vermindert; Bildung hat Rationalität, Relativismus und Skepsis befördert; Demokratisierung hat auf alle Institutionen und Organisationen den Druck er- höht sich zu legitimieren, ihre Handlungen zu rechtfertigen.

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Persuasive, überzeu- gende Kommunikation ist also notwendiger denn je. Exaktes Wissen über persuasive Kommunikation fasziniert mich seit meinem ersten Semester Publizistik im Herbst in Mainz. Ich verdanke diese Begeis- terung Elisabeth Noelle-Neumann.

In ihren Vorlesungen hat sie uns damals nicht nur die amerikanische Persuasionsforschung als spannende Geschichten vorge- stellt, sondern dabei auch vor dem Hintergrund ihrer eigenen Biographie im- mer wieder deutlich gemacht: Andere Menschen zu überzeugen, gelingt nicht nur Naturtalenten oder durch Zufall.

Vielmehr lassen sich Persuasionsmechanismen systematisch erforschen und danach auch kühl anwenden.

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Persuasion als solides Handwerk, nicht als Kunst. Auflage Zum ersten Mal bin ich mit meinem neuen Wissen vor der Bundestagswahl an die Öffentlichkeit getreten — Willy Brandt wollte ich helfen. Im SPD-Orts- verein Klein-Krotzenburg habe ich meine frischen Erkenntnisse aus den beiden ersten Noelle-Vorlesungen mit klopfendem Herzen vorgetragen und in ein hekto- graphiertes Merkblatt für den Wahlkampf verarbeitet.

Darauf hatte ich z. Für die unzähligen Fragen, kritischen Bemerkungen und Anregungen, die ich seit zu diesem Thema bekommen habe, möchte ich allen danken. Sie ma- chen dieses Buch besser.

Kommentare

Mit ihren gründlichen Literaturrecherchen hat mir mei- ne Assistentin an der Universität Partnersuche 50+ kostenlos, Irene Lannoye, tatkräftig geholfen. Ein besonderer Dank an sie. Klaus Schönbach Amsterdam, im Februar Vorwort zur 3. Zum einen habe ich versucht, es auch für interessierte Laien verständlich und interessant zu schreiben.

Andererseits ist es als akademi- sches Lehrbuch gedacht — und wird erfreulicher Weise auch so verwendet. Sie kön- nen schönbach verkaufen flirten den Lesefluss erschweren. Aber sie haben nicht nur als Belege für meine Behauptungen ihren Sinn, sondern sollen auch eine Fundgrube zum Wei- terlesen sein. Ich hoffe schönbach verkaufen flirten, dass jemand, der z.

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Diese Auflage habe ich an vielen Stellen schönbach verkaufen flirten, vor allem aber auf den neuesten Stand unserer Erkenntnisse in der Persuasionsforschung gebracht. Denn obwohl die zweite Auflage dieses Buches erst erschien, ist seither eine Fülle neuer Untersuchungen entstanden, mehr davon auch aus dem deutschsprachigen Raum. Aber schönbach verkaufen flirten wird dieses Wis- sen eben auch komplexer — ein Indikator für den wachsenden Reifegrad der Per- suasionforschung?

Schon bei der ersten Auflage hatte mir Alois Sidler, dualis, tatkräftig dabei ge- holfen, dieses Buch verständlicher und lesbarer zu machen — nun auch hier wie- der.

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Herzlichen Dank dafür! Wie in den beiden ersten Auflagen wird auch hier aus Gründen der besseren Lesbarkeit oft die männliche Schreibweise verwendet. Ich weise ausdrücklich dar- 4 Vorwort zur 3.

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Eine erste Antwort auf die peinliche Frage, wie es dazu kommen konnte, wäre na- türlich: Und wenn diese Antwort schon nicht für uns selbst gilt denn wir machen ja so einen Quatsch nichtdann doch wohl für die meisten Anderen, von denen leider anzunehmen ist, dass sie schwache Halme im Wind sind. Er beschreibt unsere Neigung, peinliche Wirkun- gen von Kommunikation immer nur bei Anderen zu befürchten — aber natürlich nie bei uns selbst s. Wir selbst sind ja gefeit z. Leider aber gibt es Theorien zu Überzeugungseffekten, vor allem aber hand- feste Erkenntnisse, die auch uns selbst Nachgiebigkeit unterstellen.

Die erste Er- klärung dafür, die wir uns zur Einführung ins Thema etwas näher anschauen wol- K.

Er wurde schon veröffentlicht von G. Funkhouser hat den Anspruch, die Mechanismen der Überzeugung ein für allemal vollständig zu erklären. Das gelingt ihm nicht. Aber inspirierend ist es schon, wie er in seinem Buch zu ordnen und zu bündeln versucht, auf welche Wei- se persuasive Kommunikation funktioniert.

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Deshalb lohnt es sich auch nach mehr als einem Vierteljahrhundert immer noch, seinen Gedanken zu folgen. Aber na- türlich bringen wir bei diesem Ausflug Funkhousers Ideen, wo immer möglich, auf den neuesten Stand.

Funkhousers Ausgangspunkt ist, dass alle unsere Handlungen dadurch zustan- de kommen, dass wir uns für sie entscheiden.

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Dieser Entschluss kann schnell, we- nig bewusst, aus dem Bauch heraus fallen — aber er bleibt eine Entscheidung. Quä- lende Beschlüsse gibt es natürlich auch: Sie können sogar aus bis zu sechs Schritten bestehen, die alle mehr oder weniger mühselig durchlaufen werden schönbach verkaufen flirten. Nutzanwendung für unser Thema: Wer die Position seines Gegenübers auf dieser systematischen Abfolge von Entscheidungen kennt, kann die Schönbach verkaufen flirten beeinflus- sen, um die es dabei geht.

Ausgangspunkt von Funkhousers Entscheidungs-Sequenz ist ein Stimulus. Schönbach verkaufen flirten Reize können z. Hunger sein, Kopfschmerz oder Langeweile. Muss ich etwas tun? In den allermeisten Fällen gottseidank nichts: Den Hun- ger halte ich noch gut bis zum Ende der Vorlesung an der Uni schönbach verkaufen flirten dass es regnet, macht nichts, weil ich sowieso mit dem Auto abgeholt werde; und im Schaufens- ter sind Dinge ausgestellt, die mich nicht interessieren.

Damit wäre Funkhousers Entscheidungsfolge für mich bereits zu Ende. Leider aber gibt es hin und wieder doch Reize, die mehr verlangen: Ich fühle mich ernstlich unterzuckert und brauche dringend etwas zu essen; ich werde im Regen nach Hause müssen und habe keinen Schirm dabei; das Auto versagt den Dienst, obwohl ich es sofort brauchen würde; im Schaufenster der Buchhandlung sehe ich, dass das neue Buch von Jonathan Franzen endlich erschienen ist; und die Einladung zum Geburtstag führt dazu, dass ich wohl ein Geschenk besorgen muss.

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Habe ich überhaupt eine Wahl, was genau jetzt zu tun ist? Unter drei Bedingungen nicht, meint Funkhouser: Ich will gar nicht abwägen, son- dern handele einfach spontan nach dem, was mir gerade einfällt.

Falls keine der drei Bedingungen zutrifft, ich mich also nicht spontan entschei- den kann oder sogar sollte, stellt sich die nächste, im Grunde aber immer noch re- tardierende Frage: